GENEREER MEER LEADS VOOR JE ONDERNEMING

Stap 1. Genereer meer leads voor je onderneming

Op basis van onze ‘5 Manieren’-formule zien we dat de ‘leads’ de eerste factor in het proces zijn waarmee we aan de slag moeten. Leads worden gedefinieerd als het totale aantal potentiële kopers die met een bepaalde onderneming contact opnemen of met wie door de onderneming contact wordt opgenomen. Leads worden ook ‘potentiële klanten’ of ‘prospecten’ genoemd.

De meeste mensen verwarren respons – het aantal potentiële kopers – met resultaat. Een rinkelende telefoon betekent niet noodzakelijk dat ook de kassa rinkelt. Hieronder vind je onze 7 belangrijkste tips om meer leads voor je onderneming te genereren:

1. Scheid toeristen van prospecten

Er gaat te veel geld – en te veel tijd – naar reclame/marketing die zich richt tot mensen die nooit zullen kopen. Als reclamecampagnes, die leads moeten genereren, deze mensen er niet uit filteren, werken ze niet efficiënt. Dit verhoogt de werklast van de mensen die de leads moeten verwerken en opvolgen.

De media die je kiest, de promoties die je aanbiedt, je creatieve strategie en zelfs de toon die je aanslaat: het is allemaal van het grootste belang om prospecten met een groot potentieel te identificeren en de ‘toeristen’ ertussenuit te halen.

2. Verkoop vooral de volgende stap en niet zozeer je product of dienst

Campagnes om leads te genereren zijn bedoeld om het verkoopproces op gang te brengen, niet om het te voltooien. Je initiële direct mail of e-mailbericht moet mensen dus aanzetten om naar de volgende stap over te gaan: vragen om informatie, een gratis monster, een gratis analyse, … Zodra je je prospecten hebt geïdentificeerd, kun je focussen op een volledige presentatie van de voordelen, kenmerken en toepassingen van je producten.

3. Ontwikkel zinvolle, werkbare tests: Geen enkele direct response-campagnes

Via direct mail, e-mail, drukwerk, online, radio of televisie – kan worden verbeterd zonder degelijke tests. Zorg ervoor dat je de meest significante factoren het eerst test: lijsten/media en aanbiedingen. Beschik je eenmaal over de resultaten, reageer dan snel en verwerk ze in je campagne.

In je resultatenanalyse horen niet alleen het aantal leads en de kostprijs per lead te staan, maar ook de kostprijs per afspraak en per transactie. Beslissingen nemen op basis van alleen de lead-kosten kan een ramp zijn.

4. Eén keer is niet genoeg

Geef mensen meer dan één kans om zichzelf als prospect te bewijzen. Het maakt niet uit hoe opdringerig je direct mail, e-mailbericht, drukwerk of onlinereclame ook is, niet alle mensen uit je doelgroep hebben dit van bij de eerste keer gezien.

Geef prospecten verscheidene kansen om op je aanbod in te gaan (d.w.z. om extra informatie, een prijsofferte of een telefoontje/bezoek van je vertegenwoordiger te ontvangen). Naarmate je je markt enger definieert, moet je meer tijd aan elke prospect besteden.

5. Ken hun hot buttons

Kaderleden vinden het vaak erger om tijd te verliezen dan om een paar euro’s meer te betalen. Direct mails/e-mailberichten die snel kunnen worden gelezen en waaruit blijkt dat het product/de service de ontvanger tijd kan besparen, doen het heel goed in het segment van de leidinggevenden.

Gaat het om enorme besparingen, dan krijg je een ander verhaal die vooral een AANKOPER interesseert. Helemaal perfect is het wanneer je de geadresseerde ervan kunt overtuigen dat antwoorden de eerste stap is om VEEL GELD TE GAAN VERDIENEN. Het middenmanagement vindt het doorgaans belangrijker dat de dingen bij het oude blijven (dat ze hun job behouden) en wil veilige, vanzelfsprekende keuzes maken.

6. Gebruik getuigenissen en case histories

Afgezien van het vertrouwen dat ze inboezemen, vormen ze voor de prospect een leidraad op het vlak van toepassingen en gebruik. Grote bedrijven kiezen het best getuigenissen of case histories die benadrukken dat ze een snelle, persoonlijke service kunnen leveren.

Kleinere ondernemers moeten gebruikmaken van referenties waaruit de sterkte en de stabiliteit van hun bedrijf blijkt. Gebruik getuigenissen die onderstrepen hoe klanten werden beloond voor het opvragen van bijkomende informatie toen ze nog prospecten waren.

7. Plan aparte, creatieve strategieën en aanbiedingen in functie van het niveau van de beslissingnemer

Ook wanneer je binnen een specifieke sector op prospectie gaat, moet je je tekst en aanbod – en soms zelfs je grafische vormgeving – aanpassen naargelang van de functie en het doel van je communicatie.

De uiterst technische uitleg waarmee je het hoofd van een IT-afdeling benadert, werkt helemaal niet bij de CEO. En de mogelijke belangstelling van de CEO voor je product/dienst zal verschillen van die van de CFO.

3 regels voor het genereren van leads

Er zijn drie belangrijke regels die je bij het genereren van leads moet volgen. Ten eerste moet je testen en meten hoeveel leads elke marketingcampagne oplevert. Ten tweede moet je met het AIDA-principe werken en ten derde moet je jezelf steeds de WIIFM-vraag stellen.

Testen en meten

Je moet uitproberen welke elementen van je marketing werken en welke niet. Het is dan ook een must om je marketingresultaten elke dag te meten.

AIDA: Elk element van je marketing moet dit principe volgen.

ATTENTION: Trekt de reclame (en vooral de titel) de AANDACHT?
INTEREST: Wekt de reclame de BELANGSTELLING van de lezer?
DESIRE: Ontstaat door de reclame een VERLANGEN naar je product?
ACTION: Zet de reclame de lezer aan tot ACTIE?

WIIFM: Dit acroniem staat voor “WHAT’S IN IT FOR ME?” of “WAT HEB IK ERAAN?”. Stel je in de plaats van de prospect en vraag je af hoe je hem kunt helpen.

Als je deze strategieën volgt, zijn je marketinguitgaven niet langer een kost maar een investering.