Verhoog je conversiepercentage

Stap 2. Verhoog je conversiepercentage

Het conversiepercentage komt overeen met het aantal mensen dat effectief een aankoop doet in verhouding tot het aantal mensen dat een aankoop had kunnen doen. Neem bijvoorbeeld 10 mensen die door een winkel lopen van wie er drie iets kopen. Dat levert voor die dag een conversiepercentage van 30% op voor deze winkel (3 op 10).

Ondernemers vertellen ons vaak dat hun onderneming meer leads nodig heeft. Dat mag dan al waar zijn, in vele gevallen zien we dat ondernemingen heel wat leads naar zich toe halen, maar de vaardigheden missen om er betalende klanten van te maken.

Hoe achterhaal je hoeveel leads er op je onderneming afkomen maar vervolgens GEEN klanten worden? Hou in de komende twee weken een lijst bij en noteer daarop elk telefoontje, elke vraag via e-mail, elk bezoek en elke kandidaat-koper die contact opneemt met je onderneming. Vraag telkens hoe zij over je onderneming hebben gehoord en hou hiervan een lijst bij. Werden ze doorverwezen, was het via een website, sociale media, …?

Na afloop van deze twee weken bekijk je hoeveel van deze mensen bij jou wat hebben gekocht. Als je denkt dat het er zo’n 6 of 7 op 10 zijn, dan ligt het werkelijke cijfer wellicht rond de 3 of 4 op 10.

We zien dit bij heel wat bedrijven en zelfs bij restaurants die denken dat ze iedereen binnenhalen. Daarna gaan ze tellen hoeveel mensen contact opnemen tegenover hoeveel mensen effectief reserveren, of hoeveel mensen het menu buiten lezen tegenover hoeveel mensen echt naar binnen stappen, …

Je conversiepercentage biedt enorme kansen. Is het lager dan bijvoorbeeld 50%, dan moeten we echt de armen uit de mouwen steken. Het eerste wat je moet doen, is elke dag cijfers bijhouden. Alleen al die focus doet je huidige percentage meteen met 10% stijgen.

Dit zijn enkele van onze favoriete strategieën om je conversiepercentage te verhogen:

Opvolging

Het is verbazingwekkend hoe zo’n eenvoudige strategie zo doeltreffend kan zijn. Elke offerte, elke presentatie, elke prijsopgave die je opstelt, is slechts het begin van je conversieproces. Heel wat ondernemingen geven fortuinen uit om leads te genereren, spenderen uren aan het opstellen van een offerte en wanneer ze dan verder niets meer vernemen, zeggen ze gewoon ‘ach ja’ en gaan verder met de volgende lead. Dat is zo’n verspilling van tijd, moeite en geld dat wie de zaken zo aanpakt, zich eigenlijk hoort te schamen. Bedenk hoe vaak je iets aangeboden kreeg en er vervolgens niet toe kwam om de bestelling te plaatsen simpelweg omdat andere dingen je aandacht opeisten. Hoe fijn was het geweest als iemand je eraan had herinnerd en je had geholpen om je aankoop af te ronden? Denk er ook aan dat, als jij de zaken niet opvolgt, de concurrentie het misschien in jouw plaats doet!

Unique Selling Proposition (USP)

Waarom zou iemand bij jou iets kopen in plaats van bij de concurrentie? In moeilijke tijden stel je misschien vast dat meer mensen in je sector een prijzenslag aangaan. Je prospecten tonen hoe uniek je bent en welke toegevoegde waarde je hebt, is de enige manier om ervoor te zorgen dat je verkoopt en een gezonde marge weet te behouden. Als je aan je prospecten duidelijk kunt maken hoeveel voordelen er verbonden zijn aan een aankoop bij jou, waarom zouden ze dan elders hun heil zoeken?

 Garantie

Eén van de voornaamste redenen waarom mensen niet kopen, is de angst om op een bepaald punt van het proces teleurgesteld te worden. Jouw job bestaat erin om te achterhalen waar ze precies bang voor zijn en om hen vervolgens te garanderen dat ze niet zullen worden teleurgesteld indien ze bij jou kopen. Kijk naar wat grote bedrijven als M&S, Domino Pizza en DHL doen: zij zijn uitstekende voorbeelden op dit vlak.

Voordelen en getuigenissen

Er is nog een geweldige manier om de angst voor een aankoop bij jou te verminderen: toon hoeveel voordeel je bestaande klanten bij hun aankoop hadden. Gebruik hiervoor schriftelijke getuigenissen. Die moeten over reële voordelen gaan en niet gewoon zinnen bevatten als ‘het zijn geweldige mensen om iets van te kopen’. Weten je klanten niet precies wat te zeggen? Het is ook niet verkeerd om zelf een getuigenis op te stellen die zij kunnen ondertekenen.

Meten

Het is bewezen dat je resultaten met wel 5% kunnen stijgen als je ze gewoon regelmatig meet. Dit werkt omdat je, door je resultaten in de gaten te houden, je onderbewustzijn aan het werk zet. Dat gaat vervolgens op zoek naar manieren om deze factor te verbeteren.

Blijf gedurende 3 maanden gefocust op je conversiepercentage en je merkt vanzelf welk ingrijpend effect dit op je resultaat heeft.

Pas wanneer je conversiepercentage goed zit of er althans veel beter uitziet dan nu – en niet eerder! –, kun je werk gaan maken van meer prospecten, kun je meer in marketing gaan investeren en kun je je huidige marketingbeleid bijsturen.

De toename van je aantal leads en de verbetering van je conversiepercentage zorgen daarom voor een toename van het totale aantal klanten voor je onderneming.