Hoe word je een betere verkoper?

Stap 1. IQ versus EQ

Meerdere psychologen voerden experimenten uit ronde het belang van EQ (Emotionele Intelligentie) in sales. Zo ook de Amerikaanse psycholoog en schrijver Daniel Goleman, een pionier op het gebied van emotionele intelligentie (EQ). Goleman heeft in zijn werk, met name in zijn boeken "Emotional Intelligence" (1995) en "Working with Emotional Intelligence" (1998), diverse studies en experimenten beschreven die het belang van EQ in verschillende werkcontexten aantonen, inclusief in verkoop.

Een van de studies die Goleman bespreekt, betreft een verzekeringsmaatschappij waarin twee groepen verkopers werden getest op zowel IQ als EQ. Hierbij kwam naar voren dat verkopers met hogere EQ-scores beter presteerden dan hun collega's met hogere IQ-scores maar lagere EQ-scores. De specifieke resultaten lieten zien dat verkopers met hoge emotionele intelligentie beter in staat waren om een positieve houding te behouden, hun zelfvertrouwen te versterken en relaties op te bouwen met klanten, wat leidde tot betere verkoopprestaties. 1 jaar na de in-dienst-treding verkocht de groep met een hogere EQ tot 50% meer.

Deze bevindingen ondersteunen het idee dat emotionele intelligentie een cruciale rol speelt in het succes van verkopers, vaak zelfs belangrijker dan louter productkennis of intellectuele capaciteiten. Verkopers met hoge emotionele intelligentie kunnen beter omgaan met tegenslagen, zich motiveren en effectief communiceren met klanten, wat essentieel is voor succes in de verkoop.